가설-검증-확장, 마케팅의 성공 공식

판매자 90%가 고객의 20%를 높은 가격으로 경쟁하며 마진을 압축시키는 시장에서 대기업이 우위를 점하며 소기업들이 경쟁하기 힘든 상황이 만들어져 있습니다. 성공적인 기업은 제품 출시 전 시장 조사와 경쟁 업체 파악이 중요합니다. 다음과 같은 질문을 해야 합니다:

• 내 제품과 서비스는 얼마나 시장에서 인기가 있을까요?
• 내 경쟁 업체는 누구일까요?
• 어떤 마케팅 전략으로 제품을 판매할까요?

Lin 스타트업 전략은 제품과 서비스 출시 전에 성공적인 가설을 검증하고 확장하는 것입니다. 스타트업은 가치, 재능, 지식, 서비스, 제품을 판매합니다. 목표는 데이터 값과 "선 판매"를 통해 제품과 서비스의 시장성을 결정하는 것입니다. 시장성에 문제가 있는 경우 "피벗(pivot)"하고 다시 시도합니다. 제품에 문제가 있는 경우 추가하고 다시 시도합니다. 이 과정을 반복하면 시장 진입 전 실패 확률을 최소화할 수 있습니다. 통계에 따르면 스타트업의 성공률은 처음 5년 동안 10%에 불과합니다. 그러나 실패한 기업가가 다시 시도하면 성공률이 적어도 10% 이상 증가합니다. 매주 가설을 설정하고 피벗하고 반복함으로써 연간 50개의 가설을 테스트할 수 있습니다. 50번의 테스트 후에도 제품이나 서비스가 성공하지 못하면 시장성이 없을 가능성이 높습니다. 가설과 테스트를 통해 시장성을 검증함으로써 광고와 고객 평가를 통해 성장하고 확장할 수 있습니다.

예를 들어, 학원 사업에서는 시장 조사를 통해 과목이나 분야를 차별화하고 무료 샘플 강의나 브리핑 세션을 통해 광고를 할 수 있습니다. "선 판매"를 통해 시장성을 확인하고 고객 요구 사항을 파악하고 고객 의견을 듣고 개선함으로써 확장할 수 있습니다. 시장성을 검증함으로써 실패하는 제품이나 서비스에 투자하는 위험을 제거할 수 있습니다. 가설을 설정하고 검증하고 확장하여 성공적인 비즈니스 전략을 만드세요.

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원문

소수의 20% 고객을 얻기 위해 90%의 판매자들이 서로 치열하게경쟁하고 있다. 그러다 보니 마케팅 비용은 수직 상승하고 마진은 줄어든다. 결국 거대한 기업이 막대한 자본을 시장에 투입하면 작은 기업들은 가격 경쟁력, 마케팅 비용 탓에 시장에서 밀려나는 현실이 반복된다. 우리는 골목 상권까지 침투한 대기업을 욕하고 있다. 그사이 대기업은 어떤 상품이나 서비스가 시장성이 있을지 연구하고 시장조사에 나선다. 막대한 자본을 가진 대기업도 시장에 제품을 내보이기 전에 시장을 조사하고 경쟁 업체를 파악한다. 그러나 가진 돈 하나 없는 우리는 내 상품과 서비스는 획기적이고 저렴하기 때문에 잘 팔릴거야라고 막연하게 생각한다. 그리고 경쟁 업체조차 파악하지 않고 시장에 진출한다. 경쟁 업체가 없는 새로운 상품이라면 수요가 없어 고전을 면치 못한다. 수요가 있고 경쟁 업체가 없다고 생각했는데, 시장에는 이미 수많은 경쟁 업체가 포진하고 있다. 그래서 실패한다. 나의 상품과 서비스를 내놓기 전에 시장에 먼저 질문을 던지고 답을 들어야 한다.

• 나의 상품과 서비스의 시장성은 어떠한가?
• 나의 상품과 서비스의 경쟁 상대는 누구인가?
• 나의 상품을 누구에게 팔고 어떤 마케팅 전략을 짤 것인가?

시장에 상품과 서비스를 내놓기 전에 가설을 세우고 검증하고 성공한 가설을 확장한다. 이것이 '린스타트 업'의 대표적인 전략이자 패스트 마케팅의 핵심 전략이다. 첫 번째로 나의 상품과 서비스를 어떤 고객에게 어떻게 알릴지 가설을 세우는 것에서 시작한다. 우리가 창업이나 사업에 대해 고민하고 두려워하는 이유는 단 한 가지다. 실패에 대한 두려움이다. 만약 여러분이 창업이나 사업에 도전하는 데 필요한 투자금이 5만 원밖에 안 한다면 어떨까? 그래도 창업이나 사업이 두려울까?

창업과 사업에 엄청나게 큰돈을 들여야 한다. 시장을 압도할 만한 제품이나 서비스를 만들어야 한다.이런 고정 관념부터 먼저 깨야 한다. 창업은 거창한 것이 아니다. 창업은 내가 만든 가치, 나의 재능, 지식, 서비스, 제품을 다른사람에게 알리고 판매하는 것이다. 우리가 가설을 세워야 하는 가장 중요한 이유도 여기에서 비롯된다. 우리가 만든 제품이나 서비스가 어떤 사람들에게 필요하고 그들이 무엇을 원하는지 당장은 알 수 없다. 그래서 먼저 가설을 세우고 '미리 팔아보기' 과정을 통해 검증해야 한다. 데이터 값을 통해 시장성에 문제가 있는지, 나의 상품에 문제가 있는지 판단해야 한다. 시장성에 문제가 있다면 피봇"을 통해 다시 가설을 만들어야 한다. 상품에 문제가 있다면 상품에 상품을 더해 다시 가설을 만들고 가설과 검중을 반복해야 한다. 이 과정에서 필요한 건 엄청난 자본과 뛰어난 기술력이 아니다. 나의 제품이나 서비스가 시장에서 얼마나 반하는지 실험을 무한 반복하는 것이 필요할 뿐이다. 만일 여러분이 마케팅의 천재라면 단 한 번에 가설에 성공할 수도 있다. 하지만 대부분의 사람은 천재가 아니다. 한 번의 가설이 실패했다고 실망할 필요는 없다. 가설을 다시 세우고 검증을 시도하기만 하면 된다. 이렇게 가설과 검증을 통해 시장에 나온 제품과 서비스는 이미 시장성을 확보한 이후에 확장시켰기 때문에 실패할 확률은 극히 줄어든다. 절대 망하지 않는 창업 공식은 이것이다. '미리 팔아보기'를 통해 시장성을 확인하고 실패 확률을 최소화한 뒤 시장에 뛰어드는 것이다.반복적인 시도는 성공할 가능성을 높게 만든다. 동전을 한 번던져 앞면이 나올 확률은 50%에 불과하다. 그렇다면 10번 던졌을 때 앞면이 나올 확률은 과연 얼마가 될까?

최소한 동전을 한 번 던져 앞면이 나올 확률보다는 확 늘어날 것이다. 창업에 대한 시도도 한 번에 도전해 성공할 확률은 극히 낮다. 그러나 반복적인 시도를 한다면 한 번이라도 성공시킬 확률은 휠씬 높아진다.실제 통계에 따르면, 스타트업 창업자가 처음에 상품 서비스를 내놓으면 5년간 폐업률은 90%, 성공률은 10% 이내다. 하지만 한번 실패한 창업가가 다시 도전했을 때 성공 확률은 얼마나 될까?

최소 10% 이상의 성공률을 보일 것이다. 시행착오와 학습을 통해 휠씬 더 성공 확률이 높은 상품을 시장에 내놓았기 때문이다. 반복적인 시도로 시장을 학습하고 테이터를 통해 피봇을 하고 다시 가설을 검증한다. 일주일에 한 번 가설을 세우고 피봇을 하고 반복한다면 1년에 50번 시장에 내놓을 수 있다. 50번의 가설 세우기와 검중을 반복했는데도 성공하지 못했다면 그 상품과 서비스는 시장성이 없을 확률이 높다. 만약 엄청난 돈을 들여 제품과 서비스를 만들었다면 크게 손해를 입었을 것이다. 하지만 우리는 '가설을 세우고 미리 팔아보기"로 검증한 것이다. 그래서 이 과정에서 손해 역시 크지 않다. 단지가설이 실패했을 뿐이다. 가설을 세우고 검증을 통해 시장성을 확보했다면 그때 확장을 통해 키워나가면 된다. 실제 학원 사업을 예로 들어보겠다. 내가 강의하고자 하는 과목이나 분야를 먼저 정하고 시장조사를 통해 나만의 차별성을 갖춘다. 내가 세운 가설을 '미리 팔아보기'를 통해 설명회나 무료 샘플 강의 등을 광고하고 시장성을 확인한다. 무료 설명회나 샘플강의를 통해 고객의 니즈를 확인한다. 그런 다음 실제 수강으로 이어진 고객들을 대상으로 줌 강의나 비즈니스 센터 회의실 등을 통해 먼저 강의한다. 니즈를 확인하고 실제 강의로 이어졌다면 먼저 강의한 수강생들의 후기와 이벤트 혜택 등을 통해 이것을 확장시킨다

이렇게 실제 수강생들이 늘어난 시점에서 학원을 계약한다면 초기에 수강생이 없는데 학원 먼저 계약해 투자해야 하는 비용에 대한 리스크가 사라진다. 시장성과 고객의 니즈까지 검증되었기때문이다. 그 후에는 더 많은 후기를 통해 광고를 확장하고 더 많은 고객의 소리를 듣고 개선하면서 확장해나가면 된다. 예시로 든 학원 사례는 허무맹랑한 이야기가 아니다. 실제로 ’부의 치트키’에는 이런 내용이 나온다. 김성공 대표의 대전 코딩학원은 학부모 설명회를 통해 학부모들이 실제 코딩 교육에 대한 수요가 있는지 확인했다. 그 후, 학생들의 만족도가 높아 학원생수가 늘어나는 시점에서 확장을 통해 성장했다. 먼저 가설을 세우고 검증한다. 이것은 매우 중요하다. 실제로 시장성이 검증되면 확장하는 것이 1인 창업, 스타트업, 소상공인들에게 가장 필요한 핵심 전략이다.

※출처:마케팅 추월자